葛蘭素史克內(nèi)部反腐遇冷 欲叫停回扣式售藥
原標題：決心叫?；乜凼绞鬯?葛蘭素史克內(nèi)部反腐遇冷
2月13日晚，公安部正式公布2013年十大經(jīng)濟犯罪案件，英國制藥巨頭葛蘭素史克(GSK)在華行賄案位居“十大”榜首。
事實上，醫(yī)療反腐在中國正在常態(tài)化。國家衛(wèi)生計生委規(guī)定,自2014年3月1日起，5年內(nèi)兩次及以上進入“黑名單”的藥企，兩年內(nèi)將禁入全國所有公立醫(yī)院和 接受財政資金的醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)。
GSK已明確表態(tài)，取消醫(yī)藥代表“以銷售業(yè)績論英雄”的薪酬評價體系，且不再為醫(yī)生提供參會費、講課費兩項可能導(dǎo)致違規(guī)的資助。然而雄心勃勃的改革背后難免曲高和寡，幾乎所有的外資藥企都表示不會跟隨“葛式改革”。
變局
決心叫?；乜凼绞鬯?/strong>
2013年12月17日，因行賄醫(yī)生接受中國警方調(diào)查5個月，GSK終于下定決心，開始調(diào)整在華藥品銷售模式。而這一轉(zhuǎn)變距離2011年GSK因行賄收到美國政府30億美元天價罰單，率先在美國調(diào)整醫(yī)藥代表薪酬評估體系已過去兩年時間。
GSK中國提供的官方文件顯示，自2014年1月起，公司將對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調(diào)整。在新體系下，銷售員工的獎金計算不再以個人銷售指標的完成情況為基礎(chǔ)。取而代之的是，公司將根據(jù)專業(yè)知識、服務(wù)質(zhì)量、對公司價值觀的踐行程度、公司整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)對銷售員工進行考核。
“GSK是中國第一家進行這項調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)。新的薪酬體系將適用于GSK中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。該體系將于2015年初在GSK全球所有運營的國家全面執(zhí)行。”GSK中國方面表示。
GSK正急于改變在中國的負面形象。此前，據(jù)公安部通報，GSK中國為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，曾利用旅行社渠道，向政府官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生行賄。包括中國區(qū)4名高管在內(nèi)的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查。
除了對醫(yī)藥代表薪酬體系進行調(diào)整，本輪改革還停止了兩項可能導(dǎo)致違規(guī)的資助。GSK中國表示，將停止直接向醫(yī)療保健專業(yè)人士個人提供經(jīng)費參加醫(yī)學(xué)會議，公司將通過獨立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費用來邀請專家、向有處方權(quán)的醫(yī)生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識的做法也將停止。有消息稱，目前GSK在這兩個方面的支出每年高達5000萬英鎊。
醫(yī)藥代表日子好過了
“醫(yī)藥代表現(xiàn)在的日子應(yīng)該說是好過了?！币晃唤咏麲SK中國的知情人士告訴記者，“現(xiàn)在一個普通的銷售代表月工資在9000元左右，比以前略有提高。而沒有了銷售業(yè)績考核，銷售代表工資根據(jù)公司的整體業(yè)績和個人級別計算，壓力減少很多?！?/p>
其實，醫(yī)藥代表的身份如何界定一直是業(yè)內(nèi)討論的話題，本輪GSK中國的改革也是希望弱化其銷售身份。不過，醫(yī)藥代表薪酬不再與個人銷售業(yè)績掛鉤之后，如何對醫(yī)藥代表考核就成為改革的核心看點。
醫(yī)藥社會化整合營銷專家呂平在其個人微博上指出，目前對醫(yī)藥代表的考核主要有兩種，一種就是完全以銷售業(yè)績論英雄。這對剛剛起步、生存為第一要務(wù)的企業(yè)是必須的。另一種是分權(quán)重考核，現(xiàn)在大部分企業(yè)是進行多項考核，任務(wù)完成占工資的70%-90%，其他諸如新增醫(yī)院的開發(fā)、醫(yī)生拜訪數(shù)、學(xué)術(shù)活動組織等占到10%-30%。
“未來的考核將首先是產(chǎn)品知識等專業(yè)知識的考核。其次要將業(yè)務(wù)過程轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)指標?！眳纹秸f。
探索
還沒有外資藥企跟進
在呂平看來，現(xiàn)在GSK會讓人覺得是放棄了醫(yī)生，不過從整個行業(yè)來看，如果GSK能夠成功得到政府凈化行業(yè)環(huán)境的支持(如果醫(yī)生拿回扣便會吊銷行醫(yī)執(zhí)照)，中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(RDPAC)成員公司也共同行動，GSK的改革將卓有成效。
此前，GSK在公布去年三季度在華業(yè)績時宣布退出外資藥企在華最大的行業(yè)協(xié)會RDPAC，此舉一度被解讀為GSK欲退出中國的信號，后遭GSK否認。
“其他外企正在觀望，如果在3年之內(nèi)有外企跟進，這樣的銷售模式就會像多米諾骨牌一樣引發(fā)大量外企復(fù)制?！眳纹秸f。
不過，記者致電禮來、默沙東等多家外資制藥巨頭獲悉，目前這些企業(yè)尚未有改革現(xiàn)有銷售團隊評價機制的計劃。而近日來華的賽諾菲全球CEO魏巴赫告訴記者：“每一個公司都會根據(jù)實際情況來決定最適合公司的做法，在中國和其他的市場上，我們一直致力于確保公司的每一位員工以最透明、最具有道德的方式和醫(yī)生進行交流?！?/p>
“也就是說，除GSK之外，目前并沒有其他外資藥企有意愿進行類似的改革。”某醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會負責(zé)人表示，“而GSK的改革本身更像是應(yīng)對危機的臨時性措施。如果不改，在中國已無市場機會，所以只能硬著頭皮改，或許還有反轉(zhuǎn)局面的機會。”
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